Terug naar boven
2Bconnected_logo
MENU

Waarom ík de beste makelaar ben? – 3 handvatten voor de perfecte makelaarspitch

Een huis kopen of verkopen: voor veel mensen blijft het spannend. Consumenten twijfelen met wie ze het beste in zee kunnen gaan. Aan jou dan ook de taak ze ervan te overtuigen dat ze jóú moeten inschakelen bij het begeleiden van een aan- of verkoop. Maar hoe doe je dit?

Los van de algemene pitch-trucs is het belangrijk om tijdens het pitchen altijd rekening te houden met 3 eeuwenoude pijlers uit de retorica: ethos, pathos en logos. Succes gegarandeerd!

Ethos – de gunfactor

Iedereen kent wel iemand waar je op voorhand eigenlijk al niet naar wilt luisteren, terwijl diegene misschien best iets interessants te melden heeft. Deze barrière geldt voor jou natuurlijk ook: je kunt de allerbeste makelaar zijn, maar dit kun je alleen delen als je publiek jou de ruimte gúnt om dit te vertellen. Los van je inhoudelijke verhaal, is de eerste (en misschien wel belangrijkste) stap tijdens het pitchen dan ook: maak een connectie met je publiek!

In eerste instantie moet je ervoor zorgen dat degene met wie jij praat jou sympathiek, deskundig en geloofwaardig over vindt komen. In de retorica noemen ze dit ook wel ‘ethos’. Je publiek moet jou accepteren en zien als ‘die leuke en goede makelaar’. Pas als je publiek je geaccepteerd heeft, kun je ze overtuigen met het inhoudelijke deel van je pitch.

Tip: een belangrijk deel van je ethos straal je uit met je non-verbale communicatie. Vergeet dus niet te glimlachen, mensen goed aan te kijken en te beginnen met een stevige (maar niet té stevige) handdruk.

Pathos – de emotie

De eerste stap is gelukt, je publiek heeft je geaccepteerd. Dan is het nu kans je publiek duidelijk te maken wáárom ze naar jou moeten blijven luisteren. Oftewel: what’s in it for them? Om mensen aan jou te binden moet het duidelijk zijn dat er een probleem is, en dat jij dat probleem kunt oplossen. In dit geval is het simpel: jij kunt je publiek helpen bij het verkopen van hun huis of ze juist aan hun droomhuis helpen. Maak vervolgens ook duidelijk wat jouw oplossing uniek maakt.

Wees niet bang om hierbij in te spelen op emoties, ook wel ‘pathos’ genoemd. Een goede pitcher weet op emotioneel vlak de juiste snaar te raken. Erken dus ook zeker het verdriet of de frustratie van je publiek. Focus vervolgens nog op wat andere emotionele zaken, zoals het feit dat je als makelaar al jaren een connectie met deze fijne buurt hebt, en dat je liefde hebt voor je vak.

Tip: beantwoord de ‘whats in it for me?’- vraag in de eerste 30 seconden van jouw pitch. Als dit voor de luisteraar niet binnen een halve minuut duidelijk is, zal deze hoogstwaarschijnlijk niet meer geïnteresseerd zijn in je verhaal.

Logos – de argumenten

Hebben ethos en pathos zijn werk goed gedaan? Dan is het nu tijd om met heldere, overtuigende argumenten te komen. Oftewel: logos. Vaak hebben mensen hebben behoefte aan cijfers, data en andere meetbare eenheden om overtuigd te worden. Maak tijdens het pitchen dan ook duidelijk dat je je huiswerk goed doet. Je leest je in en weet de juiste documenten te raadplegen voor de waardebepaling van een huis. Ook een argument als ‘ik heb de afgelopen tijd al een x-aantal huizen weten te verkopen voor x-bedrag boven de marktwaarde’ doet het in het kader van logos goed.

Om je pitch duidelijk en helder over te brengen, is het ook handig om rekening te houden met de structuur. Mensen kunnen over het algemeen maar 3 essentiële punten onthouden. Zorg er dan ook voor dat je deze 3 argumenten zo snel mogelijk in je pitch naar voren brengt. Máár: vergeet natuurlijk niet eerst ethos en pathos in te zetten!

Tip: verschillende soorten publiek vragen om verschillende soorten pitches. Zorg dat je meerdere versies van je pitch paraat hebt. Een échte elevator-pitch is toch net even anders dan een toevallige kennismaking in de kroeg. Zorg dat in beide gevallen de structuur van je pitch klopt.

 

Deel op:

Laat een reactie achter